Комерційна нерухомість Транспорт Продажів об'єктів Економічна криза
   


Серія статей "Комерційна нерухомість в контексте"статья №2: "Мисливці за приведеннями: з практики продажів об'єктів, бізнесу і інвестиційних проєктов"в ужитку ділового миру відносно давно існує поняття "маркетинг". Отакий спец-матюк. Його зазвичай використовують "суперпрофесіонали" щоб пояснити вам наскільки ви тупі і необразованни в їх області. Я, коли стикався з таким прихованим і боязким хамством, відразу питав – а що означає це слово? Відповіді, які я отримував (якщо отримував), можна відразу відправляти Михайлу Задорнову. Він бил-би щасливий! Це, як він говорить – "точняк мій матеріал! ". Той набір незрозумілих слів, який видавався за відповідь, в таких випадках, дозволив мені зрозуміти головне – вони НЕ ЗНАЮТЬ! Але ж це остов, наріжний камінь, на якому тримається вся теорія продажів як таких. Треба не просто знати, але і розуміти дуже добре. Щоб застосовувати на ділі і з успіхом. Істина проста, брехня складна і незрозуміла. Шукаємо і знаходимо просте: з'єднання всіх послідовних дій і процесів, що приводять до обміну, – маркетинг! От і все. Схоже, в інститутах цьому не учать! Хоча чому там взагалі зараз Гаразд, це не наші барани. Повернемося до своїх. Я прошу звернути увагу на слово "послідовних" з визначення. Важливо, і вельми. Далі, як це узгоджується з позначеними в заголовку статті позиціями? Просто! Будь-який ринок (попит і його задоволення) можливий, існує для і ради, є сенсом і метою одного Бога – ОБМІНУ! Щось міняється на щось. Гроші - еквівалент одиниці обміну, яка наділена і володіє довірою людей, всього лише. Але, сам по собі, обмін не відбувається. Хіба тільки випадково. Його створюють, цими самими послідовними діями, конкретні люди. Або не створюють і тоді, звичайно ж, не отримують – знову таки, хіба тільки випадково! Здатність бачити відмінності – визначає потенціал розумності людини. Є ж різниця між успіхом і успіхом! Успіх це заслужену на нагороду у результаті планомірних і конструктивних дій із створення конкретного, заслужено очікуваного, результату, а успіх просто випадковість, для того, що поважає себе, гідної і здатної ділової людини – навіть декілька принизлива. Це мрія ідіота, який точно знає, що від нього нічого не залежить через повну його нікчемність (часто навіть не усвідомлюваною). Я маю можливість відстежувати і брати участь в процесі продажів/покупок у сфері комерційної нерухомості, бізнесу і так далі Таке враження, що, коли доходить до продажу, більшість власників просто втрачають елементарну розсудливість! Популярні посили у власників, в цих випадках, такі (перерахую тільки деякі, особливо чудові по наївності і дурості, в рафінованому вигляді): "У мене такий класний об'єкт (бізнес і т. д.) – хай ради будуть, що продаю! Вибирати буду, хто більше дасть! " або "Кому треба, той сам знайде" і ще, просто перл, "Я вклав в нерухомість, а в продажі хай інші вкладають! " або так, "Ну я в інтернеті оголошення дав, а що ще треба?! ". Абзац. Повний. Люди кидають свій об'єкт в загальну купу, як ганчірку в гору "секонд-хенду". При цьому на повному серьезе вважають, що тепер їх об'єкт дійсно продаєтся/покупаєтся. І чекають успіхи(!). Тільки і різниці, що ця купа красиво названа базою даних нерухомості. Єдине що гарантує такий підхід – недоотриманий прибуток і упущений час. І це у кращих! У тих, кому вистачило розуму і сил створити (придбати, побудувати або, на худий випадок, просто заволодіти) щось достатнє значуще і цінне, щоб про це згадати в даній публікації. Приведу тільки один приклад, хоча їх маса. І це було б смішним, якби не було таким сумним (у результаті) для, багато в чому, дуже гідної і продуктивної людини. Насправді навіть два, дійсно вартих пошани, хоч би за розмір їх відповідальності і корисності, людей. Просто я з одним з них спілкувався. Вони партнери, створюють справжні робочі місця масі народу. І це не шлак який-небудь, типу ігрових автоматів або спекуляції валютою. Реальний продукт. У побудованій ними будівлі, в центрі крупного обласного міста України, на декількох поверхах, працює велике відділення банку. На половину побудований інший масштабний об'єкт поряд, а є і інші справи і проекти, як я зрозумів. До речі про це недостроє і мову – шикарна по розумності і доцільності ідея! Ситуація така. Центр, комерційний і діловий, величезного міста. У безпосередній близькості – всі вокзали, декілька ринків і торгових центрів, точка перетину транспортних і людських потоків і всього міста, і області, і навіть країни! Тут же, поряд, і головна вулиця і рекреаційні зони. Відвідуваність цього місця сотні і сотні тисяч чоловік в годині Трафік щонайпотужніший. А нормальною, не кажучи вже – хорошою, готелю навіть поряд немає. І ось, ці хлоп'ята її будують. Знімаю капелюх – відмінний проект, блискучий задум. Ну просто легіні! У мене є, оскільки я займався цим питанням в плані опрацьовування варіантів по залученню інвестицій або можливого продажу, уявлення про те, скільки було зроблено, скільки сил, гроші і розум покладено, скільки перешкод подолано цими людьми, для того тільки, щоб почати будівництво взагалі. А вони ще і першу чергу вигнати до каркаса змогли, в даний час. Мій капелюха нецензурно мало для оцінки їх діяльності по гідності. У мене немає помилок на свій рахунок - до таких підприємців я відношуся з щирою пошаною. Але тут невдача! Кінець 2008 року, криза (ще один матюк з тієї ж опери і з тими ж виконавцями). Кредит не дають, і грошей для завершення будівництва і запуску немає. Коштує справа. Ясен-красен, гроші шукають, і давно. Але – ЯК!? Співробітниця, тямуща і хороша, – суперечці немає, у вільне від основних своїх функцій час, дає оголошення в інтернеті! І ЦЕ, ПРАКТИЧНО ВСЕ! Беззаконня. Вилами по воді. Тема-то на енну кількість МІЛЬЙОНІВ доларів! Та так навіть щеняти нормально не продаси. Не у нас і ніде, не зараз і ніколи. У такій ситуації, це все одно, що рити котлован для хмарочоса дитячим совочком! Профанація діяльності, гола видимість. Який, господи, інтернет! Чому не сайт Однокласники? Толку–то не буде по будь-якому. Люди з цими грошима в напівкварталі, може, знаходяться! Просто пограти в зіпсований телефон, потік до стічної ями для інформації на вотчині шаровиков-перекупщиков і посередників у них на повідці. Швидше за все, при такому "продажі інвестпроекту", ці самі хлоп'ята з повідцями і "напоготові", і приберуть до рук цей об'єкт, дуже дешево. Любимий-дорого подивитися! Час йде – справа "гасне" з кожним днем. І ось майже готова ще одна жертва для стерв'ятників, яким інтернет і кохана, і ситна, і давня годівниця. Боляче і образливо. "У інтернеті все є! " Дане з серії – всі знають що Марення! Кінцево "все! ", тільки не те, що потрібне, як на спливаючих вікнах з порно-сайтами. Не знаю як в інших галузях (здогадуюся, що так само), але в нерухомості стерв'ятників немерянно, вже дуже гроші великі. Для кого війна, а кому мати родна. І вони не голодують. Чому? Є один чинник, про який піде мова нижче. Добре. Гаразд. Існує Стандартний Адмін. Томи серії "Управління" доступні зараз навіть російською мовою. Не те, що десять років тому, коли за чималі гроші, насилу, купували на англійському і переводили олівцем між рядків. Беремо. Глосарій. Визначення. Дурість є невідання даних. Просто як півлітра горілки і наслідку схожі. Нічого негожого – не мати насущних даних, соромно, небезпечно і о-о-очень не вигідно не прагне їх отримати, і так і не мати. Так про які дані ми говоримо в контексті приведеного прикладу? Про к-л-ю-ч-е-в-и-х! Про те, що необхідний ОБМІН вимагає адекватних ВКЛАДЕНЬ у вигляді ГРОШЕЙ і компетентних послідовних ДІЙ, що відносяться до функцій ПРОДАВЦЯ, а не власника, хай він хоч тричі мільярдер, і навіть – тим більше, якщо це так. Про те, що танками не торгують на дискотеці або звалищі, хоч і інформаційному. Про те, що необхідно МАТИ точні ДАНІ по попиту (потенційному або новостворюваному), ДО того, як взагалі виставляти що-небудь на продаж. Про те, що на підставі цих ТОЧНИХ даних потрібно СТВОРИТИ чіткий і вивірений, короткий ПОСИЛ, який ГАРАНТУЄ відповідний і негайний ВІДГУК у потрібного для операції ІДІВІДУУМА, а не тридцять третього "передаста" з інтернету. Про те, що таке ПОСЛАННЯ розмістити винне на НАЙКОРОТШІЙ відстані від ліній комунікації безпосередньо і особисто самого ПОКУПЦЯ, не дивлячись ні на які витрати для цього. І що, боронь боже, цього НЕ РОБИТИ взагалі або, що ще гірше, припинити це робити до того, як останній підпис стоятиме на акті купівлі/продажу і впадуть па рахівниць ГРОША. Гроші, а не слова "про серйозність намірів" або які інші, пробачите, "понти"! Інакше необхідний вам результат буде так само реальний як приведення із старого ужастіка на екрані. Про те, що Н-да, тут ще перераховувати і перераховувати. Доведеться окрему статтю писати по цьому "про те, що". Якщо коротко, то, як я багато разів упевнився, тут є "білу пляму" для багатьох і багато власників і засновників. Вера в те, що, минувши все вищеперелічене, можна "просто по інтернету", правильно вирішити питання такого масштабу, як продаж комерційного об'єкту, бізнесу або, тим більше, залучення інвестицій, так само наївна, як і те, що в нашому теперішньому суспільстві лікарі можуть і хочуть зробити людей здоровими, міліція – чесними, а уряд – щасливими. Далеченько до розумності в світі, де самогубними помилками чваняться, а крутизна визначається кількістю тупо і бездарно витрачених ресурсів і засобів. Задорнов, та інші іже з ним, у нас без хліба не залишаться ще довго. Насміхатися набагато легко, ніж змусити справу йти правильно. І оплачується непогано. Так от, мій друг, з приводу обіцяного масла, винен – недобудованої будівлі готелю. Власник (один з), дістав можливість і розуміння того, як дійсно вирішити свою проблему. Навіть по трьом варіантам. Так, потрібно було вкладати певну суму. Так, не одну тисячу. Виявилось, що ідея "спочатку витрачаєш – потім отримуєш" абсолютно нестерпна! Неначе буває якось інакше. Я отримав супервідповідь – "За ці гроші я можу будівлю склити! " Та Бога ради! А далі те що? Його що відразу куплять із стеклами? Або інвестори бійку за нього влаштують? Що це дасть для ПРОДАЖУ в цілому? Як це забезпечить успішне завершення ВСЬОГО проекту, яким би "білим і пухнастим" він не був?! Який сенс ставити нові ковпаки на колеса, коли бак машини порожній на півдорозі? До теперішнього часу вже могли бути дійсні інвестори або покупці. І навіть і не пахло б всякими "лівими", які тільки компостують, самі знаєте що, спекулюючи на гострій потребі. Ох, а скільки їх буде! А скільки крові висмокчуть на порожнє, скільки часу і сил заберуть. І як же часто я це бачив! Триває це буде довге – поки не вичерпається остання надія, поки не буде повністю готовий бенкет для упирей-халявщиков (вже дуже я цих типів не люблю, так що пробачите за образність). У них свої "приведення". І хто тут доктор? Склярі?! Невже так важко зрозуміти очевидне? Телевізор жодного разу не дивилися? Елементарно, Ватсон! Приклад приведу, дитячий. Шоколадки дітям або внукам купуєте? Які? Правильно! Такі, які вони хочуть і просять. А хочуть вони те, що побачили по "ящику" в рекламі. І ви купуєте! І платите. Навіть якщо чудово знаєте що це повне "Ге". І я теж. Дитина хоче! Ви – слідство, а хто причина? Діти? Немає. Хто ж тоді? Ті, хто цю рекламу створив і все прорахував. ЩО в ній повинно говорити і показувати, КОМУ і ЯК, КОЛИ і скільки разів, на яких каналах і яким БУДЕ ВІДГУК і ПОПИТ. Все, змії мудрі, знають і своє завжди ОТРИМУЮТЬ! Скільки коштує шоколадка? Десятку? А скільки хвилина рекламного ефіру? Якщо не знаєте, можете перевірити - одна компанія в сотнях тисяч у.о. оцінюється. На копійчану шоколадку! Що, хлоп'ята, які витрачають ці гроші, на всю голову хворі!? Я знайомий з деякими: ох, не дурні! Фірми за ними полюють вдень і вночі, і платять їм немало, ні в якому разі. Це справжні ПРОДАВЦІ, а не втюхивателі інтернетниє! Точно знають – як ВКЛАДЕШ, так і ОТРИМАЄШ. Як дихати. ЗНАЮТЬ. І уміють. І витрачають ці тисячі зелених аж бігом. Вони не лінуються збирати, аналізувати і МАТИ точні ДАНІ, а потім використовувати їх і створити ПОПИТ. ПОПИТ І ОБМІН СТВОРЮЮТЬСЯ! Це ро